Dobre praktyki w sprzedaży bezpośredniej

Świętujemy już 32 lata obecności Zepter w Polsce, a niedawno obchodziliśmy Dzień Sprzedaży Bezpośredniej. W związku z tym, w ramach nowej sekcji na naszym blogu "Poznaj nas bliżej" chcemy podzielić się tym, co jest naszą specjalnością. Sprzedaż bezpośrednia to wyjątkowa, pełna wyzwań branża. To nie tylko praca, ale styl życia. Jej fundamentem jest budowanie relacji z klientami opartych na szczerości i zaufaniu. Czym warto się w niej kierować?
 

1. Szczerość, otwartość, transparentność.

To absolutna podstawa. Twój klient musi mieć poczucie, że jesteś wiarygodny i nie masz nic do ukrycia. Na każdym etapie relacji z nim oraz sprzedaży otwarcie informuj o wszystkich rzeczach, które powinien wiedzieć. Odpowiadaj na pytania, pozostawaj do dyspozycji. Kontaktując się z klientem przed spotkaniem/prezentacją przedstaw siebie i Twoją firmę. Miej też zawsze "pod ręką" przydatne dokumenty np. certyfikaty, które możesz pokazać. Podczas prezentacji dokładnie wskaż wszystkie cechy produktu (pokaż, jak działa!). Przedstaw całkowitą cenę końcową wraz z opcjami płatności i dostawy. Nie zapomnij o dokładnym przekazaniu warunków gwarancji i możliwości zwrotu. Niczego nie ukrywaj, klient powinien wiedzieć wszystko PRZED podpisaniem umowy. Przekazuj wszystko jasno, zrozumiale i precyzyjnie. Zawsze bądź gotów na pytania i rozwiewaj wszelkie wątpliwości. 
 

2. Budowanie zaufania.

Obecnie potencjalni klienci są bardziej świadomi i dociekliwi. Miej to na uwadze i pamiętaj, że liczy się nie tylko produkt, który sprzedajesz, ale także jakość Twojej usługi sprzedaży. Postaw się w pozycji opiekuna, doradcy, który wsłuchuje się w potrzeby klienta i podsuwa rozwiązania jego problemów. W żadnym wypadku nie naciskaj, nie wykorzystuj w przekonywaniu do zakupu takich kwestii, jak wiek klienta, jego choroby czy brak orientacji w jakimś temacie. Nie koloryzuj, nie manipuluj faktami, graj czysto i w otwarte karty. Klient musi się czuć komfortowo i mieć poczucie bezpieczeństwa. Dbaj o kontakt z nim na każdym etapie, także po sprzedaży produktu. Niech wie, że może w każdej chwili się odezwać, by porozmawiać i np. rozwiać wątpliwości. 

3. Dobrze zrozum swoje produkty i ich wartości. 

Nie ma skutecznej sprzedaży bezpośredniej bez dogłębnego zrozumienia oraz wiary w oferowany produkt. Choć na początku może to wydawać się żmudne i mało ekscytujące, warto poświęcić możliwie najwięcej czasu i energii na edukację. Korzystaj ze szkoleń produktowych i samodzielnie pogłębiaj wiedzę. Obecnie klienci są coraz bardziej świadomi i wymagający - potrzebują rzetelnych informacji. A w sprzedaży bezpośredniej ich źródłem jesteś ty. Klient musi czuć, że może na Tobie polegać. A ty, jako ekspert, powinieneś odpowiedzieć na wszelkie pytania i wątpliwości. W jaki sposób twój produkt rozwiąże problemy klienta? Co czyni go wyjątkowym na tle konkurencji? Zamiast operować ogólnikami, odnoś się do konkretnych, wymiernych korzyści. Żeby przekonująco i dokładnie przedstawić wartości produktu, musisz znać go od podszewki. 
 

4. Operuj językiem korzyści.

Choć ten podpunkt wydawać się może oczywisty, w praktyce nie zawsze go stosujemy. Często operujemy trudnym, wyrafinowanym słownictwem, zamiast skupiać się na tym, jak rzeczywiście nasz produkt może pomóc klientowi. To onieśmiela i tworzy dystans, a w konsekwencji może wręcz zniechęcić. Twój odbiorca sam musi poczuć, że go potrzebuje, że dzięki Twojej ofercie jego potrzeby będą spełnione i zyskają coś więcej, jakąś dodatkową wartość. Nie sposób tego wywołać używając suchych, technicznych informacji czy trudnego, niezrozumiałego słownictwa. Niech nie czuje przeciążenia informacyjnego. Dopasuj język do odbiorcy, niech czuje, że zwracasz się tylko do niego i masz dla niego najlepsze rozwiązanie. 
 

5. Bądź elastyczny.

W sprzedaży bezpośredniej nasza usługa sprzedaży jest spersonalizowana. Dopasowywanie rozwiązania pod kątem potrzeb klienta oznacza jedno: elastyczność. Nie ma bowiem jednej uniwersalnej recepty na rozmowę z klientem - każdy jest inny. Upraszczając, można podzielić klientów na 4 typy różniące się temperamentem, a co za tym idzie, sposobem podejmowania decyzji. By wyczuć z kim masz do czynienia, zacznij od niezobowiązującego small talku i obserwuj styl rozmowy. Czerwony to choleryk, osoba dominująca i impulsywna. Żółty - ekstrawertyk, osoba otwarta, towarzyska, gadatliwa. Zielony jest cichy i spokojny, długo podejmuje decyzje, ważna jest dla niego opinia innych osób. Niebieski z kolei to introwertyczny analityk, oczekuje "twardych" danych, które będzie mógł przestudiować. 
 

---

Priorytetem  Zepter jest dbanie o najwyższe standardy etyczne - dobro klienta jest dla nas najważniejsze. Jesteśmy dumnym członkiem Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej, organizacji, która zrzesza największe i najbardziej uznane firmy działające w naszej branży. Zachęcamy do lektury przygotowanego przez PSSB Kodeksu, którym kierujemy się w naszej pracy.